Kuinka sopia asiakastapaamisia tehokkaammin ja laadukkaammin?

Myynti on jokaisen yrityksen olemassa olon vaatimus ja perusta. Jotta kauppoja pääsee klousaamaan, tulee myyntiputken alkupäässä olla täytettä, jotta funnelin loppupäästä tulee ulos kauppaa.
Oon vuosien ajan tehny buukkia itelleni myyjänä sekä nyt muille buukkausyrittäjänä ja mun kokemuksen seuraavat asiat vaikuttaa positiivisesti tapaamisten sopimiseen.

Prospektointi

Vaikka ois kuinka kova pitchi ja tuote, jos siitä kertoo väärälle kohdeyleisölle, tulokset ei oo kovin maarittelevat, niin tapaamisten määrän kuin laadun osalta. Kannattaa miettiä tarkkaan, ketkä on niitä sun kaikista potentiaalisimpia asiakkaita, eli keitä sun tuote tai palvelu hyödyttää kaikista eniten. Tätä kutsutaan kohderyhmän valitsemiseksi.

Kun kohderyhmä on valittu, tulee seuraavaksi miettiä, kuka on se henkilö, jonka kanssa kannattaa asiasta keskustella. Tähän vaikuttaa aiheen lisäksi myös yrityksen koko. PK-sektorin pienemmässä päässä kontaktoitava henkilö on usein toimitusjohtaja, mutta firman koon kasvaessa, kannattaa markkinointiin liittyvissä asioissa olla yhteydessä markkinointiin, talousasioissa talousosastoon ja niin edelleen. Mitä isommaksi yrityksen koko kasvaa, sitä useammin keskustelut alkavat päällikkötasolta.

Mikäli voit validoida kontaktoitavan yrityksen potentialisuutta, kannustan tekemään sitä. Asiakkaat arvostavat, kun olet ”tehnyt kotiläksysi”. Käytännön esimerkkinä tykkään kertoa, kuinka aikaisemmassa työpaikassani omnikanavaista asiakaspalvelujärjestelmää myydessäni katsoin aina etukäteen, mitkä yhteydenottokanavat yrityksellä olivat käytössä ja aloin keskustella asiakkaan kanssa niistä. Saamani palaute oli todella hyvää ja keskusteluissa päästiin heti syvemmälle, kun minun ei tarvinnut puhelimessa kartoittaa nykytilaa vaan olin tehnyt sen jo ennen soittoa.

Kaiken kaikkiaan prospektoinnilla pyritään vähentämään turhien soittojen määrää sekä parantamaan tapaamisten laatua.

Hyötyjen esittäminen

Tätä ei voi korostaa tarpeeksi. Me suomalaiset ollaan insinöörikansaa ja tykätään puhua ominaisuuksista, mutta siinä on mielestäni huutava vääryys, sillä usein jätetään hyötyjen ymmärtäminen asiakkaan vastuulle. On toki tärkeää, että asiakas ymmärtää, miten hyödyt syntyvät, mutta ilman hyötyjen selkeää esille tuomista, jää sanomasi vajaaksi. Kukaan ei osta nettisivuja koska haluaa uudet nettisivut, ne päivitetään koska halutaan enemmän yhteydenottoja, yhteydenotoista tapaamisia ja tapaamisista kauppaa.

Hyötyjen esittäminen parantaa tapaamisten laatua, sillä kun potentiaalista asiakasta kiinnostaa ne hyödyt, joita tuotteesi tai palvelusi tarjoaa, on mahdollisuus kaupan syntymiseen luonnollisesti suurempi.

Äänenkäyttö

Tän voisi tiivistää lauseeseen ”ÄLÄ KUULOSTA MYYJÄLTÄ”. Meillä on luontainen taipumus vetää ”myyntimoodi” päälle kun tartutaan puhelimeen. Tällöin lopputulos on epäaito kohtaaminen puhelimessa. Itse hoen aina kun puhelin piippaa ”puhu kuin parhaalle kaverille”. Sulla ei oo puhelussa muuta kuin sun ääni ja jos et oo oma ittes, toinen kyllä kuulee sen. Ei epäaitoon ihmiseen luoteta tai sovita tapaamista.
Sanotaan, että 80% puheluista epäonnistuu ekan 5 sekunnin, eli esittäytymisen aikana. Ton viiden sekunnin aikana, asiakas päättää, kiinnostaako sitä kuunnella mitä sul on asiaa vai ei.

Jo pelkällä äänenkäytöllä tapaamisten sopiminen muuttuu huomattavasti tehokkaammaksi!