Asiantuntijabrändi someen
Asiantuntijamedia on markkinointitoimisto, joka rakentaa asiantuntijabrändejä someen bisnessisällön avulla. Yrityksessä työskentelee tällä hetkellä viisi työntekijää ja kasvuvauhti on viimeisen vuoden aikana ollut kova. Tällä vuoden 2023 liikevaihto on tällä hetkellä 150 % kasvuvauhdissa vuoteen 2022 verrattuna. Haasteena kovassa kasvussa on ollut yrityksen perustajien ajan riittävyys ensikontaktointiin eli buukkaamiseen.
”Tässä vaiheessa kasvua pitää todella tarkkaan miettiä mihin rajallisen ajan käyttää. Kaikkea ei kerkeä yksin tekemään ja firman ykkösmyyjien pitää keskittyä niihin toimintoihin, joissa arvo on suurimmillaan. Näin uskomme, että kannattava kasvu syntyy. Ongelmana aikaisemmin oli se, että meillä oli vahva uskomus, että kukaan muu toimija ei pysty hyvälaatuisia asiakastapaamisia meille sopimaan järkevällä hinnalla” – sanoo yrityksen toimitusjohtaja sekä sisältöstrategi Samuel Latvanen.
Tässä vaiheessa Miikka Merikallion perustama Myyntiputkelle Oy astui mukaan kuvioon. Yhteistyö polkaistiin ketterästi käyntiin ja ensimmäiset asiakastapaamiset oltiin jo sovittu muutama päivä soittotyön alkamisesta. Puhelin pitch katsottiin yhdessä kuntoon, mutta Myyntiputken testailun ja kokeilun kautta sitä hiottiin matkan varrella.
”Myös tässä meillä oli vahva uskomus, että nykyistä toimivaa puhelinräppiä ei tule muuttaa missään oloissa. Miikkan porukka hioi pitchiä ajan kanssa ja sai nostettua konversioita meidän omista lukemista. Tämäkin oli minulle suuri yllätys. Tällä hetkellä en edes tiedä tarkkaan millä räpillä siellä soitellaan mutta eipä paljoa kiinnosta, kun hyvälaatuisia tapaamisia tulee useita kappaleita viikossa. Nyt olemme joutuneet jopa vähän toppuuttelemaan Myyntiputken soittelua, kun kalenteri meinaa olla aika täynnä”.
Kannattavassa kasvussa tarvitaan niin outbound kuin inbound myyntiä. Asiantuntijamedian kohdalla olemme huomanneet, että monesti kylmäpuheluiden kautta tulleet asiakastapaamiset ovat erilaisia kuin inboundin kautta tulleet.
”Kylmäpuheluiden kautta tulleille liideille pääsee paremmin tuomaan asiantuntijan näkemystä kuin inboundin kautta, jossa tarve saattaa olla juuri nyt päällä ja, jossa ostoprosessissa kilpailutetaan useita toimijoita. Tällöin erottautuminen on vaikeampaa. Tosin ostoprosessi outbound- myynnin kautta saattaa kestää pidempää. Mielestäni kumpaakin tarvitaan menestyksellisen myyntiprosessin rakentamisessa”.
Asiantuntijamedian tapauksessa asiakastapaamisia on hankittu 3-5 kappaletta viikossa. Ensikontaktoinnin ulkoistamisessa on aina kysymys suuresta luottamuksesta, koska buukkaajat edustavat asiakasta puheluissa. Toisin sanoen kyse on firman markkinoimisesta.
”Kyllä meillä pitkään mietittiin, että kenet tuonne uskaltaa lähettää meitä markkinoimaan. Nämä ovat ne tyypit keihin teidän asiakkaat ensiksi törmää ja tästä syystä luottamus pitää olla kunnossa ennen ensimmäistä soittoa. Myyntiputkelle on hienosti hoitanut tätä hommaa ja kertaakaan ei ole tullut sellainen olo, että nyt tuolla tärvellään b2b-asiakkaissa firman maine”.
Monesti buukkaamista arvostellaan varsinkin huonolaatuisien myyntitapaamisten hankkimisesta. Latvanen kertoo näistäkin hyvin avoimesti: ”Myyntiputkella on onnistunut hankkimaan meille useamman kymmentä tapaamista ja kyllä sinne muutamia virhelyönti mahtunut. Nämä ollaan käyty aina porukalla avoimesti läpi. Mutta jos muistelen omaa buukkaamista niin samalla lailla sielläkin tuli tapaamisia, joissa tuli mietittyä että miksi asiakas on niihin vaivautunut. Vaikea uskoa, että sellaista tilannetta olisi missä virhelyöntejä ei tulisi ollenkaan, kyllä ne kuuluvat pelin henkeen. Jos katsoo Myyntiputken palvelun kokonaisarvoa meille niin kyllä se tällä hetkellä sen ROI on reilusti plussan puolella. Voin suositella Myyntiputken palveluita yrityksille, ketkä haluavat laadukkaita tapaamisia ja mahdollisuuksia kasvattaa firman myyntiä ilman lisämyyjien palkkaamista”
Samuel Latvanen, Toimitusjohtaja, Asiantuntijamedia