Meillä on takana pitkä nousikausi, mutta viime vuosien pandemia, sodat, korkojen nousut ja muut tekijät ovat vaikuttaneet talouteen niin, että yritykset ovat varovaisempia hankinnoissaan, eli inbound määrät laskevat. Tällöin yritysten täytyy ryhtyä itse kontaktoimaan potentiaalisia asiakkaita. Tämän blogisarjan aikana aion käydä läpi, miten lähteä rakentamaan yritykselle outbound myyntiputkea.
Kohderyhmän rakentaminen
Prospektointi, eli kohderyhmän rakentaminen on erittäin tärkeä osa myynnin toimivuutta. Jos myyynnin ja/tai markkinoinnin toimenpiteitä kohdistetaan väärälle kohderyhmälle, tulos näkyy auttamattomasti myyntiputken loppupäässä.
Kohderyhmää valittaessa kannattaa miettiä oman tuotteen/palvelun hyötyjä: Minkälaisia yrityksiä pystytään palvelemaan parhaiten? Vaikuttaako liikevaihtoluokka, henkilöstömäärä, sijainti tai tuleeko yrityksessä olla tietty organisaatio, kuten esim. myynti tai asiakaspalvelu? Suosittelen katsomaan olemassa olevia asiakkaitasi ja etsimään sieltä yhteneväisyyksiä, jos et ole varma miten lähteä rakentamaan kohderyhmää yrityksellesi.
Kohderyhmän tarkentaminen
Kohderyhmää voidaan tarkentaa hitraten parantamiseksi. Tämä tarkoittaa monesti manuaalista prospektointia, mutta joitain asioita voidaan tarkastaa myös teknologian avulla. Mitä tarkentavia asioita sitten kannattaa hyödyntää? Tämä riippuu jälleen tarjoamastasi tuotteesta/palvelusta ja sen hyödyistä. Jos olet esim. talousalan toimija, pystyt usein tarkentamaan hakuja luvuilla, oli se sitten oma pääoma, tuottoprosentti, liikevaihdon kehitys tai muu. Jos tarjoat ohjelmistoa, kannattaa tutkia etukäteen mitä teknologioita potentiaalisella asiakkaalla käytössään. Tällöin pystyt valmistautumaan ensi kontaktiin paremmin.
Kaiken kaikkiaan, ymmärrys omasta asiakaskunnasta ja sen haasteista on oleellista. Ilman asiakasymmärrystä kaikki tekeminen on kuin ampuisi haulikolla pitkän matkan päästä: Saatat vahingossa osua johonkin.
Onko sulla haastavaa rakentaa ittelles kohderyhmää? Kaipaako se tarkennusta? Sparrailen mielelläni aiheesta, voit varata itsellesi sopivan ajan TÄSTÄ!